Po co komu to badanie potrzeb? Co to jest? Jaki jest jego cel?

Każdy handlowiec, sprzedawca, przedstawiciel handlowy i przedsiębiorca słyszał o badaniu potrzeb swojego Klienta bądź rynku na którym chce działać.

Na każdym szkoleniu sprzedażowym temat badania potrzeb się pojawia, a szkoleniowcy i trenerzy stają na głowie, uszach albo rzęsach, żeby przedstawić ten etap sprzedaży w sposób nowatorski, oryginalny i innowacyjny. Czy jest to możliwe? Pewnie, że tak – tutaj ograniczeniem jest tylko kreatywność i wyobraźnia trenera ;). Czy jest to potrzebne? To już zupełnie inna sprawa! Ze względów szkoleniowych można uznać, że to przydatne, jednak najwięcej zależy od  grupy uczestników.

Jednak na pewno, zarówno możliwe i przydatne, a nawet konieczne jest w samej sprzedaży! Natomiast niektórzy sprzedawcy, właśnie dlatego, że jest to tak często poruszany temat, uważają, że można go zbagatelizować. Inni mogą mieć wrażenie, że robią to idealnie. A jak jest naprawdę?

Z moich obserwacji wynika, że niektórzy sprzedawcy mylą BADANIE POTRZEB z RELACJĄ Z KLIENTEM. Zarówno jedna, jak i druga kwestia jest szalenie ważna! Co więcej, można robić je równocześnie – dbać o relacje i analizować potrzeby Klienta, ale NIE JEST to to samo.

Przechodząc do samego badania potrzeb najpierw napiszę, czym badanie potrzeb nie jest.

Otóż nie jest zgadywaniem, czego Klient chce (A nie chciałby Pan może…? – podkreślone fragmenty to temat na inny wpis, jednak już zaznaczam, że warto, aby ich obecność zapaliła czerwoną lampkę w Twojej głowie).

Nie jest również dowiedzeniem się, że Klient potrzebuje określonej gotówki / konkretnego sprzętu.

Sprzedaż określonego produktu, czy usługi nie oznacza, że sprzedawca poznał potrzeby Klienta.

Czym natomiast jest badanie potrzeb?

Potrzeby Klienta to jego motywacje do zakupu produktu bądź skorzystania z usługi.

Przykład: dwaj Klienci chcą kupić telewizor. Telewizor nie jest ich potrzebą. Potrzeba kryje się głębiej. Jeden może być wielkim fanem Ekstraklasy i telewizor jest tylko środkiem do spełnienia potrzeby związanej z kibicowaniem ukochanej drużynie. Drugi natomiast bardzo lubi spędzać czas na majsterkowaniu. Telewizor kupuje dla żony, aby ta mogła przyjemnie przed nim spędzić czas, podczas, gdy on w piwnicy skręca kolejny niezbędny regał na pudełka ze śrubkami.

Widzisz już różnicę? Klienci mogą chcieć tego samego, jednak ich motywy są zupełnie inne.

Co ta wiedza daje sprzedawcy? Czy będziemy innych rozwiązań i argumentów szukać dla tej dwójki Klientów?

Liczę, że tak ;). Badanie potrzeb to bardzo szeroki temat, dlatego na kolejne pytania z początku oraz końca wpisu opowiedz znajdzie się w kolejnych postach 🙂


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *