Dopasowanie do Klienta sprawia, że łatwiej jest nam „złapać z nim kontakt”, a sam Klient czuje się przy nas swobodniej. Dopasować można się na kilku płaszczyznach, przede wszystkim mówi się o trzech podstawowych:

  • Mowa ciała,
  • Ton głosu / Intonacja
  • Język / Słownictwo.

Nadal w wielu miejscach można znaleźć mit, czyli badania Mehrabiana, które mówią, że za przekaz, a tym samym również dopasowanie do drugiej osoby dzielą się następująco: 55% to mowa ciała, 38% to intonacja, natomiast słownictwo to zalewie 7%. Gdyby tak faktycznie było to ten kabaret mógłby nie być taki śmieszny albo byłby dużo śmieszniejszy ;).

Sama pamiętam, jak na pierwszym szkoleniu sprzedażowym usłyszałam o tej regule to już, intuicyjnie nie o końca mi to pasowało. Gdy, po pewnym czasie zaczęłam zgłębiać temat (przebijając się przez kilkanaście stron internetowych), w końcu znalazłam satysfakcjonujące rozwiązanie. W tej chwili jest sporo artykułów dotykających tematu (np. ten), więc nie będę go zgłębiać, natomiast podsumuję krótko: ta reguła ma znaczenie tylko w przypadku, gdy czyjś przekaz jest niespójny. Tzn. jeśli ktoś mówi, że jest mu przykro, że nie dostaliśmy awansu, ale jego fizjologia temu przeczy. W tej sytuacji oczywiste jest, że bardziej zaufamy mowie ciała i intonacji, ponieważ już podświadomie odbieramy sygnały, że ktoś jest nieszczery.

Tak, więc, już otrzymujemy wskazówkę, że zanim dopasujemy się o Klienta należy być „dopasowanym” na wszystkich płaszczyznach samemu. Jeśli będziemy wysyłać inne sygnały mową ciała, a inne słowami Klient odbierze nas, jako nieszczerych.

Dopiero „kolejnym krokiem wtajemniczenia” jest dopasowanie do Klienta.

DLACZEGO WARTO SIĘ DOPASOWAĆ?

Lubimy ludzi podobnych do siebie, lepiej nam się z takimi rozmawia i przebywa. Gdy ktoś ma podobne problemy, jest na podobnym etapie, co my ekspresowo budujemy z nim więź. Dodatkowo chętniej będziemy wspominać, polecać i wracać do osoby, który jest podobna.

Stosowanie dopasowania, dzięki neuronom lustrzanym przychodzi nam naturalnie (co jeszcze potrafią neurony lustrzane można zobaczyć u mentalisty, Derrena Browna). Często jest tak, że, jeśli ktoś się odchyla bądź pochyla podświadomie robimy to samo; ktoś ponosi bądź ścisza głos również robimy to samo.

Obszar z tych trzech płaszczyzn, który może być najmniej intuicyjny to ostatni, czy SŁOWNICTWO. A w sprzedaży NIE MOŻNA o nim zapomnieć. Przede wszystkim jest niezmiernie ważny, ze względu na zrozumienie przez Klienta wszystkich aspektów produktu. Sama, jako Klient niekiedy spotykam się ze sprzedawcami, którzy myślą, że używając fachowego języka stają się profesjonalistami. A już Einstein powiedział:

„Jeżeli nie potrafisz czegoś prosto wyjaśnić – to znaczy, że niewystarczająco to rozumiesz.”

Sprzedaż nie polega jedynie na stosowaniu profesjonalnego języka, chodzi o stosowanie DOPASOWANEGO język, który owszem, może być profesjonalny, ale przede wszystkim ma być zrozumiały dla Klienta. To sprawi, że budujemy rolę eksperta.


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *